sabato 26 gennaio 2013

Il freelance e la ricerca di nuovi clienti

Giunti al secondo appuntamento con Lavoro Freelance ci addentriamo in una questione molto cara a tutti i lavoratori autonomi. Infatti, vedremo insieme come fare per cercare nuovi clienti, proponendosi loro in modo efficace e persuasivo.


Ogni libero professionista sa bene che non è sufficiente aggiornarsi, trovare soluzioni innovative ed essere professionali. Ciò che, forse, più di tutto caratterizza la nostra capacità di restare a galla nel mare del lavoro autonomo è saper stringere nuove relazioni e contatti. Un'abilità che, se non possediamo a livello innato, dobbiamo cercare di costruire e migliorare. Perché, diciamocelo, senza clienti possiamo sperare di sopravvivere poco a lungo! Quindi, come fare per cercarne di nuovi? Ma, soprattutto, come proporsi in modo efficace?


Gli strumenti per cercare nuovi clienti

Non è scontato che un bravo freelance sia anche un abile commerciale. Molto spesso, infatti, si hanno difficoltà nel reperire nuovi clienti e nel tessere tutte quelle relazioni che ci permettono di trovare incarichi e stimoli. Per farlo, è buona norma pianificare una strategia da seguire. In pratica, dobbiamo cercare di vederci come se fossimo un prodotto, ed ideare un progetto che ci consenta di parlare ai possibili clienti della nostra professionalità, incentivandoli a rivolgersi a noi.

Personalmente negli anni ho provato varie strade. Alcune si sono rivelate utili ed efficaci, mentre altre hanno fallito miseramente. Quindi, dalla mia esperienza ho desunto una serie di strategie che ci possono essere molto d'aiuto per trovare clienti. 

#1 - Passaparola

So benissimo di non dirvi nulla di nuovo, ma credo che tenere in considerazione l'importanza del passaparola sia fondamentale, soprattutto quando si lavora col web. Tradizionalmente, questo è uno strumento molto potente che si basa sulla soddisfazione del cliente per generare in lui lo stimolo a divulgare il nostro valore, portandoci nuovi contatti.

Internet ha allargato le potenzialità di questo strumento, rendendolo davvero essenziale. Il web, infatti, si basa sulla condivisione di informazioni e pareri. Molto spesso, quindi, un cliente sarà incentivato a lasciare feedback e commenti sul nostro operato, magari a ringraziarci pubblicamente sui social media. Sfruttare questa leva è, quindi, fondamentale. Per farlo è sufficiente lavorare bene, con coscienza, puntando sempre ad offrire la risposta giusta ai nostri clienti. Anzi, non limitiamoci ad offrirgli la soluzione che si aspettano, cerchiamo di prevedere le loro aspettative e di accontentarle.

In questo modo, saremo certi di avere un cliente soddisfatto che vorrà informare altri del nostro operato. Il meccanismo del passaparola si attiverà e noi potremmo godere dei benefici.

#2 – La rete delle conoscenze

Anche in questo caso non ho scoperto l'acqua calda, diciamocelo! Chiunque si dedichi ad un'attività come lavoratore autonomo, infatti, sa quanto sia importante partire dalla propria rete di conoscenze per ricercare incarichi e clienti. Una strategia che può rivelarsi davvero utile, soprattutto in un periodo difficile come quello che stiamo vivendo. Quindi, la prima cosa da fare è informare i nostri conoscenti del lavoro che facciamo. Spieghiamo loro quali sono le nostre competenze e cerchiamo di fargli capire chiaramente di cosa ci occupiamo.

In questo modo, se loro avranno bisogno di noi potranno chiederci aiuto e consulenza. Certo, con i conoscenti il rischio è sempre quello che richiedano consigli e suggerimenti in via del tutto informale e gratuita. Quindi, sarà bene chiarire loro che proprio perché autonomi abbiamo il dovere di valorizzare la nostra professione. D'accordo prezzi di cortesia, ma gratis non lavora nessuno!

Se accetteranno, avranno modo di saggiare le nostre competenze e di prestarsi più volentieri al passaparola. Ma non limitatevi ai soli conoscenti. Ogni volta che incontrate qualcuno cogliete l'occasione per parlare del vostro lavoro. In questo modo, potrete allargare il bacino di potenziali clienti e sfruttarlo al meglio.

#3 – La forza del territorio

Capisco che lavorando prevalentemente sul web siate abituati a ricercare i vostri clienti in rete. Personalmente, invece, ho tratto grande beneficio curando le relazioni sul mio territorio di riferimento. Infatti, i legami sociali sono importanti non solo sul web, ma anche al di fuori. Non perdete nessuna occasione per mostrare la vostra professionalità e vedrete che sarà più facile ottenere riscontri.

Una buona idea, per esempio, potrebbe essere quella di prestarsi per dare supporto col proprio lavoro ad iniziative benefiche e solidali del territorio. In questo modo, non solo vi renderete utili per una buona causa, ma avrete la possibilità di farvi conoscere come professionisti, mostrando ciò che sapete fare. E siccome la nostra forza risiede proprio in quello che facciamo, meglio lasciare che sia il nostro lavoro a parlare per noi.


Come proporsi al cliente

Poniamo il caso che siate riusciti a fissare un primo appuntamento con un cliente e che dobbiate prepararvi per spiegargli efficacemente chi siete e cosa potete fare per lui. Un tempo i professionisti sarebbero partiti dall'ufficio muniti di biglietti da visita, brochure e perfino esempi del proprio operato.

Oggi le nuove tecnologie ci vengono incontro, dandoci l'opportunità di ideare metodi più efficaci, chiari ed immediati per comunicare la nostra professionalità. Ogni lavoratore autonomo usa i propri strumenti preferiti, in base al modo che sceglie per arrivare al cliente. Ora vi dirò quale modalità preferisco io per farlo.

Da qualche tempo, notando la difficoltà nel condensare in un unico strumento tutte le mie competenze ed i servizi che posso offrire ai clienti, ho creato una sorta di media-kit. Una brochure virtuale completa ed esaustiva, che punta a colpire il cliente attraverso un percorso che racconta chi sono, cosa faccio e perché.

Diciamo che ho unito due elementi centrali – lo storytelling e le immagini – per creare uno strumento di narrazione di me come professionista. Devo dirvi la verità, inizialmente pensavo di impostare questo strumento in modo classico: chi sono, cosa faccio e portfolio. Poi, mi sono accorta che il problema nell'incontrare un nuovo cliente non è tanto quello di spiegargli la nostra professionalità, quanto piuttosto di colpirlo ed incuriosirlo.

Per fare scattare in lui la scintilla dobbiamo riuscire a comunicare il nostro valore professionale in modo fedele e facilmente comprensibile. Inutile sciorinare tutta la serie di competenze e capacità che possediamo, così come i nomi di clienti noti che annoveriamo gelosamente nel nostro portfolio. Fin dal primo incontro, infatti, è importante stabilire un legame di fiducia reciproca. Per questo ho ideato uno strumento che mi permettesse di dire chiaramente: “Ecco chi sono e cosa faccio!”. E credo che sia proprio l'immediatezza che si cela dietro a questo strumento a convincere molti nuovi clienti ad affidarsi a me.


Conclusioni

La ricerca di clienti e commissioni è certamente un punto cruciale per tutti i lavoratori autonomi. Per poterlo fare al meglio non è sufficiente scegliere le strategie più idonee, ma dotarsi degli strumenti più efficaci per raccontarci. In un periodo complicato come questo aziende ed imprenditori hanno sempre più bisogno di affidarsi a professionisti competenti e umili, persone che siano disposte prima di tutto a dare loro supporto e soluzioni. Un legame che, fin dal primo incontro, deve basarsi su fiducia e stima. Come riuscire ad ottenere questo risultato sta a voi deciderlo!


Letture consigliate

In questo articolo, pubblicato su i-dome.com, vengono presentati i motivi per cui avere un blog può rappresentare una strategia valida per ricercare nuovi clienti. Vi consiglio di leggerlo per trarne le dovute conclusioni. 


E voi, cosa ne pensate?

Mi piacerebbe sapere come vi presentate ai vostri clienti e quali strategie utilizzate per cercarne di nuovi. Credete che il mio metodo possa rappresentare una valida alternativa? Voi lo impieghereste?

4 commenti:

  1. Al momento non lavoro, quindi non posso dire quali strategie uso.
    Però mi sembra che il tuoi siano buoni suggerimenti, anche solo per iniziare (quando sarò un po' più esperto, ovvio)

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    1. Ciao Davide,
      In effetti questi vogliono essere solo dei suggerimenti. Alla fine, credo che ognuno di noi trovi da sé le soluzioni più adatte! :D

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  2. Quella del territorio è una buona idea.

    Io ho trovato clienti sempre dai miei siti. Il media kit è buono, anche se io lo conoscevo solo per i siti e non per il professionista.

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    1. In effetti, l'idea del media kit è nata un po' per caso. Il lato positivo è che si tratta di uno strumento facilmente modificabile e piuttosto pratico.

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