Giunti al secondo appuntamento con
Lavoro Freelance ci addentriamo in una questione molto cara a
tutti i lavoratori autonomi. Infatti, vedremo insieme come fare per
cercare nuovi clienti, proponendosi loro in modo efficace e
persuasivo.
Ogni libero professionista sa bene che
non è sufficiente aggiornarsi, trovare soluzioni innovative ed
essere professionali. Ciò che, forse, più di tutto caratterizza la
nostra capacità di restare a galla nel mare del lavoro autonomo è
saper stringere nuove relazioni e contatti. Un'abilità che, se non
possediamo a livello innato, dobbiamo cercare di costruire e
migliorare. Perché, diciamocelo, senza clienti possiamo sperare di
sopravvivere poco a lungo! Quindi, come fare per cercarne di nuovi?
Ma, soprattutto, come proporsi in modo efficace?
Gli strumenti per cercare nuovi clienti
Non è scontato che un bravo freelance
sia anche un abile commerciale. Molto spesso, infatti, si hanno
difficoltà nel reperire nuovi clienti e nel tessere tutte quelle
relazioni che ci permettono di trovare incarichi e stimoli. Per
farlo, è buona norma pianificare una strategia da seguire. In
pratica, dobbiamo cercare di vederci come se fossimo un prodotto, ed
ideare un progetto che ci consenta di parlare ai possibili clienti
della nostra professionalità, incentivandoli a rivolgersi a noi.
Personalmente negli anni ho provato
varie strade. Alcune si sono rivelate utili ed efficaci, mentre altre
hanno fallito miseramente. Quindi, dalla mia esperienza ho desunto
una serie di strategie che ci possono essere molto d'aiuto per
trovare clienti.
#1 - Passaparola
So benissimo di non dirvi nulla di
nuovo, ma credo che tenere in considerazione l'importanza del
passaparola sia fondamentale, soprattutto quando si lavora col web.
Tradizionalmente, questo è uno strumento molto potente che si basa
sulla soddisfazione del cliente per generare in lui lo stimolo a
divulgare il nostro valore, portandoci nuovi contatti.
Internet ha allargato le potenzialità
di questo strumento, rendendolo davvero essenziale. Il web, infatti,
si basa sulla condivisione di informazioni e pareri. Molto spesso,
quindi, un cliente sarà incentivato a lasciare feedback e commenti
sul nostro operato, magari a ringraziarci pubblicamente sui social
media. Sfruttare questa leva è, quindi, fondamentale. Per farlo è
sufficiente lavorare bene, con coscienza, puntando sempre ad offrire
la risposta giusta ai nostri clienti. Anzi, non limitiamoci ad
offrirgli la soluzione che si aspettano, cerchiamo di prevedere le
loro aspettative e di accontentarle.
In questo modo, saremo certi di avere
un cliente soddisfatto che vorrà informare altri del nostro operato.
Il meccanismo del passaparola si attiverà e noi potremmo godere dei
benefici.
#2 – La rete delle conoscenze
Anche in questo caso non ho scoperto
l'acqua calda, diciamocelo! Chiunque si dedichi ad un'attività come
lavoratore autonomo, infatti, sa quanto sia importante partire dalla
propria rete di conoscenze per ricercare incarichi e clienti. Una
strategia che può rivelarsi davvero utile, soprattutto in un periodo
difficile come quello che stiamo vivendo. Quindi, la prima cosa da
fare è informare i nostri conoscenti del lavoro che facciamo.
Spieghiamo loro quali sono le nostre competenze e cerchiamo di fargli
capire chiaramente di cosa ci occupiamo.
In questo modo, se loro avranno bisogno
di noi potranno chiederci aiuto e consulenza. Certo, con i conoscenti
il rischio è sempre quello che richiedano consigli e suggerimenti in
via del tutto informale e gratuita. Quindi, sarà bene chiarire loro
che proprio perché autonomi abbiamo il dovere di valorizzare la
nostra professione. D'accordo prezzi di cortesia, ma gratis non
lavora nessuno!
Se accetteranno, avranno modo di
saggiare le nostre competenze e di prestarsi più volentieri al
passaparola. Ma non limitatevi ai soli conoscenti. Ogni volta che
incontrate qualcuno cogliete l'occasione per parlare del vostro
lavoro. In questo modo, potrete allargare il bacino di potenziali
clienti e sfruttarlo al meglio.
#3 – La forza del territorio
Capisco che lavorando prevalentemente
sul web siate abituati a ricercare i vostri clienti in rete.
Personalmente, invece, ho tratto grande beneficio curando le
relazioni sul mio territorio di riferimento. Infatti, i legami
sociali sono importanti non solo sul web, ma anche al di fuori. Non
perdete nessuna occasione per mostrare la vostra professionalità e
vedrete che sarà più facile ottenere riscontri.
Una buona idea, per esempio, potrebbe
essere quella di prestarsi per dare supporto col proprio lavoro ad
iniziative benefiche e solidali del territorio. In questo modo, non
solo vi renderete utili per una buona causa, ma avrete la possibilità
di farvi conoscere come professionisti, mostrando ciò che sapete
fare. E siccome la nostra forza risiede proprio in quello che
facciamo, meglio lasciare che sia il nostro lavoro a parlare per noi.
Come proporsi al cliente
Poniamo il caso che siate riusciti a
fissare un primo appuntamento con un cliente e che dobbiate
prepararvi per spiegargli efficacemente chi siete e cosa potete fare
per lui. Un tempo i professionisti sarebbero partiti dall'ufficio
muniti di biglietti da visita, brochure e perfino esempi del proprio
operato.
Oggi le nuove tecnologie ci vengono
incontro, dandoci l'opportunità di ideare metodi più efficaci,
chiari ed immediati per comunicare la nostra professionalità. Ogni
lavoratore autonomo usa i propri strumenti preferiti, in base al modo
che sceglie per arrivare al cliente. Ora vi dirò quale modalità
preferisco io per farlo.
Da qualche tempo, notando la difficoltà
nel condensare in un unico strumento tutte le mie competenze ed i
servizi che posso offrire ai clienti, ho creato una sorta di
media-kit. Una brochure virtuale completa ed esaustiva, che
punta a colpire il cliente attraverso un percorso che racconta chi
sono, cosa faccio e perché.
Diciamo che ho unito due elementi
centrali – lo storytelling e le immagini – per creare uno
strumento di narrazione di me come professionista. Devo dirvi la
verità, inizialmente pensavo di impostare questo strumento in modo
classico: chi sono, cosa faccio e portfolio. Poi, mi sono accorta che
il problema nell'incontrare un nuovo cliente non è tanto quello di
spiegargli la nostra professionalità, quanto piuttosto di colpirlo
ed incuriosirlo.
Per fare scattare in lui la scintilla
dobbiamo riuscire a comunicare il nostro valore professionale in modo
fedele e facilmente comprensibile. Inutile sciorinare tutta la serie
di competenze e capacità che possediamo, così come i nomi di
clienti noti che annoveriamo gelosamente nel nostro portfolio. Fin
dal primo incontro, infatti, è importante stabilire un legame di
fiducia reciproca. Per questo ho ideato uno strumento che mi
permettesse di dire chiaramente: “Ecco chi sono e cosa faccio!”.
E credo che sia proprio l'immediatezza che si cela dietro a questo
strumento a convincere molti nuovi clienti ad affidarsi a me.
Conclusioni
La ricerca di clienti e commissioni è
certamente un punto cruciale per tutti i lavoratori autonomi. Per
poterlo fare al meglio non è sufficiente scegliere le strategie più
idonee, ma dotarsi degli strumenti più efficaci per raccontarci. In
un periodo complicato come questo aziende ed imprenditori hanno
sempre più bisogno di affidarsi a professionisti competenti e umili,
persone che siano disposte prima di tutto a dare loro supporto e
soluzioni. Un legame che, fin dal primo incontro, deve basarsi
su fiducia e stima. Come riuscire ad ottenere questo risultato sta a
voi deciderlo!
Letture consigliate
In questo articolo, pubblicato su
i-dome.com, vengono presentati i motivi per cui avere un blog può
rappresentare una strategia valida per ricercare nuovi clienti. Vi
consiglio di leggerlo per trarne le dovute conclusioni.
E voi, cosa ne pensate?
Mi piacerebbe sapere come vi presentate
ai vostri clienti e quali strategie utilizzate per cercarne di nuovi.
Credete che il mio metodo possa rappresentare una valida alternativa?
Voi lo impieghereste?
Al momento non lavoro, quindi non posso dire quali strategie uso.
RispondiEliminaPerò mi sembra che il tuoi siano buoni suggerimenti, anche solo per iniziare (quando sarò un po' più esperto, ovvio)
Ciao Davide,
EliminaIn effetti questi vogliono essere solo dei suggerimenti. Alla fine, credo che ognuno di noi trovi da sé le soluzioni più adatte! :D
Quella del territorio è una buona idea.
RispondiEliminaIo ho trovato clienti sempre dai miei siti. Il media kit è buono, anche se io lo conoscevo solo per i siti e non per il professionista.
In effetti, l'idea del media kit è nata un po' per caso. Il lato positivo è che si tratta di uno strumento facilmente modificabile e piuttosto pratico.
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