Scrivere un preventivo è forse una
delle fasi più delicate della trattativa di vendita per un
lavoratore autonomo. Per questo oggi vorrei fare insieme a voi il
punto sulla questione, cercando di capire quali sono gli aspetti più
critici e come affrontarli.
Elaborare un preventivo, il mio metodo
Affrontare il tema dei preventivi in
maniera classica avrebbe significato elencare tutta una serie di
passaggi spesso obbligati, aggiungendo esempi pratici e proposte di
metodo. Siccome sono convinta che ogni professionista elabori proprie
strategie, ho pensato fosse più opportuno raccontarvi come procedo
solitamente nella redazione di un preventivo.
Spesso accade che molti clienti mi
contattino per avere una quotazione senza nemmeno chiarire di cosa
hanno bisogno. Una pratica che detesto, perché mi impedisce di
formulare una soluzione adatta alle loro necessità. Per questo cerco
di seguire con ognuno di loro un percorso che mi consenta di
elaborare una proposta soddisfacente e utile. Percorso che passa
attraverso due fasi principali: l'analisi dei bisogni e la
definizione del progetto.
L'analisi dei bisogni
Solitamente, prima di procedere alla
redazione del preventivo cerco di analizzare accuratamente le
esigenze specifiche del cliente. In questa occasione di incontro –
che può svolgersi sia in presenza che a distanza – il mio
obiettivo è quello di comprendere nel dettaglio cosa posso fare per
aiutare il cliente a raggiungere i propri obiettivi.
Un passaggio a dir poco delicato che
cerco di svolgere senza tralasciare nessun dettaglio. Per questo ho
elaborato una sorta di script, una linea guida di domande da porre
che vado poi ad implementare a seconda delle esigenze che emergono di
volta in volta. Così sono certa di non sottovalutare nessun aspetto
importante e di ottenere tutte le informazioni utili per procedere.
La definizione del progetto
È mia abitudine quella di presentare
al cliente non un classico preventivo che indichi unicamente la voce
della prestazione richiesta e la tariffa applicata. Penso, infatti,
che sia più utile proporre progetti approfonditi e motivati che
consentano al cliente di comprendere non solo quello che andremo a
fare per lui, ma anche il perché richiediamo determinati compensi.
Partendo dall'analisi dei bisogni
elaboro un progetto concreto, suddivisibile in più fasi che possono
essere realizzate consecutivamente o separatamente le une dalle
altre. In questo modo, offro al cliente la possibilità di scegliere
il percorso più idoneo alle sue necessità e di comprendere il
perché delle mie proposte. Limitarmi a presentare un mero preventivo
diminuirebbe di molto la percentuale di successo, perché trovo che
questo strumento particolarmente rigido spesso blocchi il cliente,
spingendolo a rifiutare.
Il problema delle tariffe
E' proprio nella fase di definizione
del progetto e, quindi, di elaborazione del preventivo che ci
troviamo a fare i conti con una questione piuttosto critica per noi
lavoratori autonomi: la scelta delle tariffe da applicare. Un
passaggio certamente delicato perché da esso dipenderà buona parte
del giudizio del cliente.
Quello delle tariffe è, a mio avviso,
un vero e proprio problema che va affrontato seriamente. Spesso mi
capita di imbattermi in clienti che, nonostante si dicano soddisfatti
del progetto proposto, scelgono di non accettarlo perché trovano che
i prezzi non siano competitivi. La ragione principale di questo è da
rilevare nella tendenza da parte di molti professionisti di proporsi
ai clienti con compensi davvero risicati.
Una tendenza oggi molto diffusa che
rischia di svilire il lavoratore autonomo, costretto ad abbassare le
proprie tariffe per restare sul mercato. Personalmente, non ho scelto
di sottostare a questa logica. Anzi, ho cercato di fissare un
compenso minimo per ogni tipologia di prestazione sotto il quale non
intendo scendere, nel tentativo di valorizzare il mio operato.
Certamente questa condotta fa sì che molti clienti trovino le mie
proposte economiche non competitive, ma ad oggi preferisco portare a
termine un numero più contenuto di progetti che mi gratifichino,
anche sotto il profilo economico.
Definizione delle tariffe, alcuni suggerimenti
Visto che ogni professionista sceglie
autonomamente le tariffe da applicare, vorrei elencare qualche
suggerimento che cerco di tenere sempre a mente in fase di
elaborazione del preventivo.
- Definire quanto farsi pagare per una prestazione lavorativa significa dare un valore economico al proprio lavoro. Quindi il mio consiglio è quello di fare una stima del tempo e dell'impegno necessario per realizzarlo. Considerando queste due variabili ritengo sia più semplice quantificare il proprio operato e quindi proporsi in maniera più efficace.
- Un metodo utile può essere quello di redigere un elenco dei principali servizi offerti e, per ognuno di essi, fissare una tariffa minima di base sotto la quale non intendete scendere. Per fare ciò potrà esservi d'aiuto capire quanto tempo vi è necessario per svolgere ogni singola attività. Ragionare in termini di tempo è davvero utile, perché ci aiuta ad avere una visione più chiara delle tariffe da applicare.
- Differenziare il più possibile i singoli servizi può aiutarci a stabilire un tariffario efficace. Per esempio, quando mi viene richiesto di redigere un articolo per il web applico tariffe diverse a seconda del lavoro che andrò a svolgere. Solitamente, suddivido questo tipo di servizio in tre categorie: testi semplici (quelli che trattano di argomenti a me già sufficientemente noti e che, quindi, non richiedono eccessivi approfondimenti), testi complessi (quelli che, invece, comportano una trattazione più articolata e che saranno preceduti da un'accurata fase di analisi), testi in lingua (che vengono ulteriormente suddivisi sulla base delle due macro-categorie precedenti e della lingua in cui dovranno essere redatti).
Letture consigliate
Se siete webwriter freelance troverete
molto utile e interessante la lettura di questo articolo di RiccardoEsposito che dal suo blog, Mysocialweb, ci illustra 7 criteri da
tenere in considerazione per un buon preventivo.
E voi, cosa ne pensate?
Quali sono i parametri che vi siete
dati nella redazione del preventivo? Trovate che l'idea di inserire
quest'ultimo all'interno di un progetto più elaborato possa servire
al cliente per meglio comprendere il lavoro che gli stiamo
proponendo?
Bel post, hai elencato vari punti importanti che non sempre sono considerati. Per fare un preventivo ci posso anche impiegare un'ora - e parliamo di piccoli progetti.
RispondiEliminaConcordo sulla soglia minima sotto la quale non scendere, altrimenti non vale la pena lavorare.
Il mercato purtroppo è rovinato da chi si fa pagare una miseria.
Hai ragione: il problema è che ci sono troppe persone disposte a farsi pagare un'inezia e questo svaluta il nostro operato, anche agli occhi del cliente.
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