Sabato scorso abbiamo visto come
affrontare senza esitazioni un cliente difficile. Oggi,
cercheremo di concludere l'argomento analizzando una situazione che
crea sempre disagi e difficoltà a noi freelance: la richiesta dello
sconto. Come rispondere ad un cliente che, dopo aver accettato un
preventivo, ci chiede di rivedere le nostre tariffe? E se ciò
accadesse a lavoro ultimato? Proviamo a fare il punto della
situazione.
La richiesta dello sconto
Un libero professionista sa bene
quanto possa essere complicato rispondere ad un cliente in seguito ad
una richiesta di sconto. In base al momento in cui questa viene
pronunciata, infatti, ci troviamo costretti a valutare tutta una
serie di variabili piuttosto delicate. Una situazione che, a mio
avviso, può influire sullo svolgimento futuro della collaborazione
instaurata. Ed è proprio per questo che ritengo sia importante
valutare ogni singolo caso con attenzione.
- La richiesta di sconto in fase di trattativaIl caso più comune, quello che noi freelance dobbiamo affrontare sempre più spesso, è che ci venga richiesto uno sconto in fase di trattativa col cliente. Una situazione non così difficile da affrontare che può essere superata facendo attenzione alla proposta economica che andiamo a presentare.Infatti, immaginando che il cliente ci chiederà di aggiustare il tiro, possiamo pensare di fissare una tariffa minima oltre la quale non scendere. Ricordandoci sempre che il nostro obiettivo principale è quello di dare valore al nostro operato, evitando di svilirlo e di generare insoddisfazione.
- La richiesta di sconto durante lo svolgimento dei lavoriSembrerà strano, ma esistono clienti disposti a tutto pur di ottenere una diminuzione del compenso da versare. E non è così difficile che, anche durante l'esecuzione della prestazione, qualcuno avanzi questa richiesta. Solitamente in questi casi sono irremovibile.Infatti, sono convinta che un rapporto di collaborazione professionale debba basarsi sul rispetto e la fiducia reciproca e che, quindi, debba necessariamente fare dell'impegno reciproco un pilastro. Impegno che si esplica da parte del libero professionista nell'esecuzione del lavoro secondo le modalità e le tempistiche prestabilite, e da parte del committente nell'assoluta ottemperanza delle scadenze pattuite per l'erogazione del compenso.
- La richiesta di sconto alla consegna del lavoroMolti freelance avranno certamente già avuto a che fare con clienti che richiedono di poter ottenere una svalutazione del preventivo una volta ultimato il lavoro. In questo caso, le ipotesi principali potrebbero essere due: o il cliente non reputa che il professionista abbia svolto adeguatamente il lavoro richiesto, oppure sta tentando furbescamente di estorcerci una riduzione.Nel primo caso, penso sarebbe opportuno analizzare la situazione per capire cosa non è in linea col gusto del cliente e se è possibile rimediare la situazione. Nel secondo caso, invece, è meglio non cedere e pretendere l'intero ammontare pattuito.
Lo sconto: 5 consigli per non pentirsi di averlo applicato
A questo punto vorrei suggerirvi 5
consigli per non pentirsi di aver concesso uno sconto al cliente.
#1 – Mai presentare offerte troppo basse
Quando elaboriamo un preventivo consideriamo sempre che il cliente potrà chiederci una riduzione
dell'offerta proposta. Quindi, se intendiamo mostrarci elastici,
l'ideale sarebbe formulare una proposta abbondante da rivedere in
fase di appuntamento. In questo caso, però, sarà bene ricordarsi di
non scender troppo rispetto alla tariffa proposta inizialmente per
non dare l'idea di voler svalutare il proprio operato.
#2 – Elaborare un preventivo in linea con le esigenze del cliente
Sembrerà scontato, ma spesso il libero
professionista tende ad elaborare preventivi quasi per inerzia, senza
dedicare la dovuta attenzione al cliente. A mio avviso, una buona
strategia che può aiutarci a diminuire la possibilità che ci venga
richiesto uno sconto è quella di presentare una proposta costruita
su misura per il committente. Un progetto che sappia rispondere alle
sue necessità, facendogli percepire il vantaggio competitivo che
trarrebbe appoggiandosi a noi.
#3 – Valutare lo sconto di volta in volta
Ogni situazione è a se stante. Per
questo dovremo considerare di valutare ogni singolo caso con
attenzione. Per esempio, spesso mi capita di concedere riduzioni in
caso di lavori continuativi, così da incentivare il cliente a
rivolgersi a me in futuro. Una scelta che potrebbe anche portare a
commettere un errore fatale: quello di abbassare eccessivamente le
proprie tariffe, con il rischio di non riuscire più ad aumentarle in
seguito.
#4 – Spiegate efficacemente il vostro valore
Spesso accade che un committente
insista ostinatamente per avere uno sconto. In questo caso, per
tutelare se stessi ed il proprio operato, è bene pensare di
spiegargli il proprio valore. L'obiettivo deve essere quello di
trasmettere al cliente la nostra esperienza, facendogli comprendere i
benefici che otterrà appoggiandosi a noi. Un compito piuttosto
complicato che può essere perseguito impostando efficacemente le
fasi iniziali di trattativa.
#5 – Se necessario, arrendetevi!
Quando avrete tentato di resistere con
tutte le vostre forze alle richieste pressanti di riduzioni senza
riuscire a convincere il cliente della vostra professionalità,
allora sarà giunto il momento di ritirarsi. Il mio consiglio,
infatti, è quello di non accettare mai lavori che non siano in linea
con le vostre tariffe. Il motivo principale di ciò risiede nel fatto
che un'esecuzione accurata del proprio lavoro passa anche attraverso
la soddisfazione economica che ne trarremo. Aspetto centrale che ci
aiuta a trovare stimoli per continuare nella professione. Quindi,
meglio pochi clienti disposti a riconoscere il nostro operato anche
sotto il profilo economico, che molti senza alcun riguardo del nostro
impegno.
Letture consigliate
Volete approfondire ulteriormente la
questione? Allora vi consiglio questo post
di Giovanni Cappellotto che ci spiega come il cliente non abbia
sempre ragione, ma resti pur tuttavia un cliente.
E voi, cosa ne pensate?
Come rispondete alle domande di sconto
da parte dei clienti? Quanto siete disposti a cedere? Credete che
esistano dei modi per evitare che il committente richieda una
riduzione?
Gli sconti purtroppo sono una brutta cosa. Una volta firmato il preventivo il cliente non potrebbe chiederli...
RispondiEliminaA me non piace chiedere lo sconto, quindi non sopporto che qualcuno me lo chieda.
E lavorare sottocosto è sbagliato, perché non riesci proprio a fare un buon lavoro.
Lavorare sottocosto è certamente sbagliato, ma se lo ritengo opportuno un piccolo sconto lo concedo.
EliminaChiaramente dopo aver accettato il preventivo il cliente non potrebbe più richiederlo, ma capita anche questo. E, secondo me, è importante non farsi cogliere alla sprovvista. Agli inizi mi è capitato di assecondare qualche cliente insistente, per inesperienza, poi ho capito che si trattava di uno sbaglio e che era necessario imporre maggiormente la mia professionalità.
Da "sconto sempre e comunque" a "gratis et amore perché tanto ti piace questo lavoro" il passo è breve... O_O
RispondiEliminaCiao Alessandro,
Eliminamamma mia quanto hai ragione! :D
In effetti bisognerebbe cercare di evitarlo o, comunque, spiegarne le ragioni al cliente. Ancora più importante è considerare che, se si applica una certa tariffa, difficilmente si riuscirà a modificarla in seguito. Quindi, meglio fare molta attenzione!