sabato 16 febbraio 2013

Quando il cliente ci chiede lo sconto

Sabato scorso abbiamo visto come affrontare senza esitazioni un cliente difficile. Oggi, cercheremo di concludere l'argomento analizzando una situazione che crea sempre disagi e difficoltà a noi freelance: la richiesta dello sconto. Come rispondere ad un cliente che, dopo aver accettato un preventivo, ci chiede di rivedere le nostre tariffe? E se ciò accadesse a lavoro ultimato? Proviamo a fare il punto della situazione.



La richiesta dello sconto

Un libero professionista sa bene quanto possa essere complicato rispondere ad un cliente in seguito ad una richiesta di sconto. In base al momento in cui questa viene pronunciata, infatti, ci troviamo costretti a valutare tutta una serie di variabili piuttosto delicate. Una situazione che, a mio avviso, può influire sullo svolgimento futuro della collaborazione instaurata. Ed è proprio per questo che ritengo sia importante valutare ogni singolo caso con attenzione.

  1. La richiesta di sconto in fase di trattativa
    Il caso più comune, quello che noi freelance dobbiamo affrontare sempre più spesso, è che ci venga richiesto uno sconto in fase di trattativa col cliente. Una situazione non così difficile da affrontare che può essere superata facendo attenzione alla proposta economica che andiamo a presentare.

    Infatti, immaginando che il cliente ci chiederà di aggiustare il tiro, possiamo pensare di fissare una tariffa minima oltre la quale non scendere. Ricordandoci sempre che il nostro obiettivo principale è quello di dare valore al nostro operato, evitando di svilirlo e di generare insoddisfazione.

  2. La richiesta di sconto durante lo svolgimento dei lavori
    Sembrerà strano, ma esistono clienti disposti a tutto pur di ottenere una diminuzione del compenso da versare. E non è così difficile che, anche durante l'esecuzione della prestazione, qualcuno avanzi questa richiesta. Solitamente in questi casi sono irremovibile. 

    Infatti, sono convinta che un rapporto di collaborazione professionale debba basarsi sul rispetto e la fiducia reciproca e che, quindi, debba necessariamente fare dell'impegno reciproco un pilastro. Impegno che si esplica da parte del libero professionista nell'esecuzione del lavoro secondo le modalità e le tempistiche prestabilite, e da parte del committente nell'assoluta ottemperanza delle scadenze pattuite per l'erogazione del compenso. 

  3. La richiesta di sconto alla consegna del lavoro
    Molti freelance avranno certamente già avuto a che fare con clienti che richiedono di poter ottenere una svalutazione del preventivo una volta ultimato il lavoro. In questo caso, le ipotesi principali potrebbero essere due: o il cliente non reputa che il professionista abbia svolto adeguatamente il lavoro richiesto, oppure sta tentando furbescamente di estorcerci una riduzione. 

    Nel primo caso, penso sarebbe opportuno analizzare la situazione per capire cosa non è in linea col gusto del cliente e se è possibile rimediare la situazione. Nel secondo caso, invece, è meglio non cedere e pretendere l'intero ammontare pattuito.


Lo sconto: 5 consigli per non pentirsi di averlo applicato

A questo punto vorrei suggerirvi 5 consigli per non pentirsi di aver concesso uno sconto al cliente.

#1 – Mai presentare offerte troppo basse

Quando elaboriamo un preventivo consideriamo sempre che il cliente potrà chiederci una riduzione dell'offerta proposta. Quindi, se intendiamo mostrarci elastici, l'ideale sarebbe formulare una proposta abbondante da rivedere in fase di appuntamento. In questo caso, però, sarà bene ricordarsi di non scender troppo rispetto alla tariffa proposta inizialmente per non dare l'idea di voler svalutare il proprio operato.

#2 – Elaborare un preventivo in linea con le esigenze del cliente

Sembrerà scontato, ma spesso il libero professionista tende ad elaborare preventivi quasi per inerzia, senza dedicare la dovuta attenzione al cliente. A mio avviso, una buona strategia che può aiutarci a diminuire la possibilità che ci venga richiesto uno sconto è quella di presentare una proposta costruita su misura per il committente. Un progetto che sappia rispondere alle sue necessità, facendogli percepire il vantaggio competitivo che trarrebbe appoggiandosi a noi.

#3 – Valutare lo sconto di volta in volta

Ogni situazione è a se stante. Per questo dovremo considerare di valutare ogni singolo caso con attenzione. Per esempio, spesso mi capita di concedere riduzioni in caso di lavori continuativi, così da incentivare il cliente a rivolgersi a me in futuro. Una scelta che potrebbe anche portare a commettere un errore fatale: quello di abbassare eccessivamente le proprie tariffe, con il rischio di non riuscire più ad aumentarle in seguito.

#4 – Spiegate efficacemente il vostro valore

Spesso accade che un committente insista ostinatamente per avere uno sconto. In questo caso, per tutelare se stessi ed il proprio operato, è bene pensare di spiegargli il proprio valore. L'obiettivo deve essere quello di trasmettere al cliente la nostra esperienza, facendogli comprendere i benefici che otterrà appoggiandosi a noi. Un compito piuttosto complicato che può essere perseguito impostando efficacemente le fasi iniziali di trattativa.

#5 – Se necessario, arrendetevi!

Quando avrete tentato di resistere con tutte le vostre forze alle richieste pressanti di riduzioni senza riuscire a convincere il cliente della vostra professionalità, allora sarà giunto il momento di ritirarsi. Il mio consiglio, infatti, è quello di non accettare mai lavori che non siano in linea con le vostre tariffe. Il motivo principale di ciò risiede nel fatto che un'esecuzione accurata del proprio lavoro passa anche attraverso la soddisfazione economica che ne trarremo. Aspetto centrale che ci aiuta a trovare stimoli per continuare nella professione. Quindi, meglio pochi clienti disposti a riconoscere il nostro operato anche sotto il profilo economico, che molti senza alcun riguardo del nostro impegno.


Letture consigliate

Volete approfondire ulteriormente la questione? Allora vi consiglio questo post di Giovanni Cappellotto che ci spiega come il cliente non abbia sempre ragione, ma resti pur tuttavia un cliente.


E voi, cosa ne pensate?

Come rispondete alle domande di sconto da parte dei clienti? Quanto siete disposti a cedere? Credete che esistano dei modi per evitare che il committente richieda una riduzione?

4 commenti:

  1. Gli sconti purtroppo sono una brutta cosa. Una volta firmato il preventivo il cliente non potrebbe chiederli...
    A me non piace chiedere lo sconto, quindi non sopporto che qualcuno me lo chieda.
    E lavorare sottocosto è sbagliato, perché non riesci proprio a fare un buon lavoro.

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    1. Lavorare sottocosto è certamente sbagliato, ma se lo ritengo opportuno un piccolo sconto lo concedo.

      Chiaramente dopo aver accettato il preventivo il cliente non potrebbe più richiederlo, ma capita anche questo. E, secondo me, è importante non farsi cogliere alla sprovvista. Agli inizi mi è capitato di assecondare qualche cliente insistente, per inesperienza, poi ho capito che si trattava di uno sbaglio e che era necessario imporre maggiormente la mia professionalità.

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  2. Da "sconto sempre e comunque" a "gratis et amore perché tanto ti piace questo lavoro" il passo è breve... O_O

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    1. Ciao Alessandro,
      mamma mia quanto hai ragione! :D

      In effetti bisognerebbe cercare di evitarlo o, comunque, spiegarne le ragioni al cliente. Ancora più importante è considerare che, se si applica una certa tariffa, difficilmente si riuscirà a modificarla in seguito. Quindi, meglio fare molta attenzione!

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