La trattativa di vendita, alcuni suggerimenti

Dopo aver visto come redigere un preventivo e affrontare un cliente difficile, oggi vorrei condividere con voi alcune riflessioni su una fase piuttosto delicata per tutti i lavoratori autonomi: la trattativa di vendita. Un momento in cui mettiamo in gioco tutta la nostra professionalità per convincere il cliente di affidarsi a noi.

La trattativa di vendita

Questa fase è quella che, solitamente, temo di più. Soprattutto in presenza di un cliente che incontro per la prima volta quando devo riuscire, nel poco tempo a disposizione, a farmi conoscere e a dimostrare la mia professionalità. Quindi, se c'è una cosa che ho imparato, è che non esistono formule magiche per fare colpo sul cliente. L'unico segreto è ascoltarlo e fornire una risposta credibile alle sue esigenze.

Infatti se da un lato non dobbiamo mai dimenticarci di puntare tutto sulla nostra credibilità, dall'altro l'ascolto sembra essere l'unico metodo utile per non rischiare di monopolizzare la conversazione, incentrandola unicamente su noi stessi.

Sono tre i motivi principali per i quali credo che ascoltare il cliente sia fondamentale durante la trattativa di vendita:

1. ci aiuta a comprendere meglio le sue aspettative e necessità;
   
   
2. ci consente di non offrirgli una soluzione preimpostata, ma delle risposte su misura per lui;
   
   
3. fa sì che si instauri un clima di fiducia reciproca che stimola l'interazione.

Ecco perché credo che ogni professionista dovrebbe evitare di impostare le trattative in modo troppo rigido, mostrando sì la propria professionalità ma anche il suo lato umano.

La trattativa di vendita, suggerimenti

Anche oggi vorrei condividere con voi alcuni accorgimenti che cerco sempre di mettere in pratica e che, fino ad ora, si sono dimostrati di grande aiuto nella mia attività. Per questo di seguito illustrerò 5 consigli che penso possano rivelarsi utili durante la trattativa di vendita.

#1 – Preparazione e studio

Questi sono, a mio avviso, i due passaggi preparatori che dovrebbero trasformarsi in un mantra per ogni freelance. Arrivare all'incontro con il cliente preparati significa mettersi nelle condizioni di essere efficaci fin dall'inizio. E questo ci aiuta a focalizzare la nostra attenzione su di lui, permettendoci di tenere a bada le nostre insicurezze.

#2 – Vendita ostinata o trasmissione di valore?

Personalmente credo che ostinarsi nella vendita dei nostri servizi al cliente sia una mossa non solo sbagliata, ma controproducente. Un atteggiamento che ci fa rischiare di perdere di vista i nostri obiettivi, mettendo distanza tra noi e l'interlocutore. Per evitare di commettere questo errore credo che il libero professionista dovrebbe cercare non tanto di vendersi, quanto piuttosto di trasmettere la sua professionalità, di rendersi credibile agli occhi del cliente.

#3 – Mai parlare della concorrenza

Questo è, probabilmente, un consiglio scontato, ma credo sia importante citarlo. Infatti capita molto spesso di fare riferimento ai competitors mentre illustriamo i nostri servizi. Una strategia che, a mio avviso, non paga perché mette in evidenza le nostre insicurezze. Di contro, penso sia più opportuno concentrarsi solo su di noi e sulle nostre competenze, così da dare loro risalto e autorevolezza.

#4 – Parlare dei vantaggi

Quando dobbiamo spiegare a un cliente la validità dei nostri servizi è consigliabile evitare descrizioni sterili e poco efficaci. Infatti, spesso questo farà fatica a comprendere l'argomento di cui stiamo parlando e il rischio reale è quello di confonderlo. Invece di spiegare i nostri servizi, sarebbe opportuno illustrarne i vantaggi specifici, da individuare sulla base delle informazioni reperite in fase preparatoria e durante l'incontro.

#5 – Soddisfare il cliente

Questo penso sia l'obiettivo principale da tenere in considerazione in ogni trattativa di vendita. Pertanto ritengo fondamentale non fare mai proposte che non riteniamo valide o per le quali non pensiamo di essere all'altezza. Può capitare che, presi dall'entusiasmo di ottenere un incarico, ci spingiamo oltre proponendo soluzioni che non siamo in grado realmente di offrire. Personalmente credo che, per riuscire a soddisfare davvero il cliente, sia necessario puntare sulla professionalità, la trasparenza e la correttezza.

Letture consigliate

Volete scoprire se siete perfetti freelance? Allora dovete assolutamente leggere questo post scritto da Julius Design per Ninja Marketing.

E voi, cosa ne pensate?

Durante la trattativa di vendita come vi presentate al cliente? Quali sono i vostri obiettivi e come cercate di perseguirli? Credete che l'ascolto sia importante o che sia più opportuno puntare su altro?